隨著市場對抗越來越激烈，客戶的訴求越來越高，民辦教育市場也發(fā)生了翻天覆地的變化。學校的上門量和成交量大大減少，學校發(fā)展也步履艱難……
從激烈的市場競爭中得到的感觸與經(jīng)驗告訴我們，再運用5年前、10年前的DM單走天下或在校等生的方式已然不行。單一的課程定位已經(jīng)很難滿足80后市場經(jīng)濟產(chǎn)物下的家長們，同時，部分伴隨科技成長起來的90后家長也登上了教育舞臺！
“新常態(tài)”下，作為招生關(guān)鍵要素的上門量和成交量究竟該如何突破？讓我們一起來看看君學書院Coco帶來的干貨分享：
各位校長大家好！
我們都知道，校長所關(guān)注的是如何獲得高盈利，如何保持利潤增長，以及在生員倍增的經(jīng)營目標基礎(chǔ)上打造品牌美譽度！
而我們也知道，品牌美譽度的建立是為了減少招生成本，教材鏈的設(shè)計是為了促進客戶多次消費！開展市場業(yè)務(wù)的根本目的就是招生！
由市場宣傳創(chuàng)造上門量，再由上門量轉(zhuǎn)化創(chuàng)造報名量，今天，我們就一起來聊聊上門量和轉(zhuǎn)化量。
一、如何提高學校上門量
一家分校的招生是很多元化的，招生中的上門量可以分成新生和老生兩個部分。其中，對于老生而言，就在于提高留班率及轉(zhuǎn)介紹率。
新生的上門量則不同，要運用不同的管道及方式來進行了。像是每個招生季前，分校都會針對當季作“招生策略”，策略里面包含了“活動”、“廣告”、“贈品”、“課程”、“異業(yè)結(jié)合”等，不是單單的派發(fā)DM單及打報紙廣告，其他部分也要相對結(jié)合，才能有高效率的招生成效！
首先，要了解當?shù)赝獠康氖袌霏h(huán)境和學校校區(qū)的分布情況，了解整個地區(qū)孩子的飽和度。在這個基礎(chǔ)上，再進行數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和篩選。篩選出有經(jīng)濟能力的家庭后，再做出合理的市場判斷和分析。
第二，策劃適當?shù)?、合理的市場活動方案?/b>如家長會進行期間，放學接孩子的期間，周末在公園和休閑廣場的期間等都是可以進行有效宣傳的方法和辦法。
第三，在服務(wù)上的跟進。喬.吉拉德在商戰(zhàn)中總結(jié)出了“250定律”。他認為每一位客戶身后，大體有250名親朋好友。如果您贏得了一位客戶好感，就意味著贏得了250個人的好感！
第四，合理的、多元化的主題活動也是可以幫助大家提高一些上門量。可以讓學員帶一些同學或者朋友（未報名的）一起參加這樣的主題活動中來，然后進行后期跟進CRM管理，這樣的客戶群體也是很重要的。
最后，學校內(nèi)部市場人員的培訓也很重要。接待流程、洽談流程、技巧及話術(shù)、環(huán)境道場、功能區(qū)劃分、人員匹配等都要經(jīng)過系統(tǒng)的培訓，盡量高效利用每一個有效名單。
二、如何規(guī)劃全年的活動計劃
招生是學校運營的核心，活動又是招生工作中的重中之重，如何規(guī)劃全年活動計劃就顯得非常重要。活動我們通常分為“節(jié)慶活動”、“季節(jié)活動”和“項目活動”等。
季節(jié)活動形式基本分為“春季活動”，“暑季活動”，“秋季活動”，“淡季活動”4大類：
春季活動主要為寒假短期班及春季開學招生。學校開課，到校宣傳，打折優(yōu)惠，以及針對幼兒園、小學、企事業(yè)單位進行招生宣傳合作。
暑季活動主要為夏令營及暑期班，培訓班，強化班，方法方式班，環(huán)境宣傳。
秋季活動主要為學校開課，到校宣傳，打折優(yōu)惠，強化班，培訓班，舉辦有獎活動吸引孩子家長到校。
淡季活動可以是小小音樂會、涂色大賽、英語演講比賽、辯論賽、親子講座、陌生拜訪等形式。
每個月都要堅持做常規(guī)宣傳，同時根據(jù)季節(jié)的不同選擇合適你的地區(qū)的主題活動，切記任何活動都可以同時擁有兩種功能：一是建立首選品牌，二是招生。
三、如何通過電話營銷提升上門量
第一，電話數(shù)據(jù)庫的細分很重要，按照客戶的類別逐個在調(diào)研的基礎(chǔ)上電話呼出。
第二，在撥打的過程中，老師調(diào)整好個人的情緒至High點。
第三，語音、語調(diào)、語氣、語態(tài)都很悅耳，給客戶以如沐春風的感覺。
接下來我們來看一個案例，以下T為老師的縮寫；P為家長的縮寫進行簡短Role Play：
T：喂，麗麗媽媽您好，我是君學書院YOYO老師，您現(xiàn)在方便聽電話嗎？
P：您請講，稍微快點；我稍后要開個會。
T：好的，我只需要2分鐘的時間；您的微信是陽光海岸對嗎？我是向日葵花麻煩您通過我，方便我日后發(fā)一些有關(guān)于2年級小朋友學習行為習慣方面的內(nèi)容給您。這也非常有助于您高效培養(yǎng)孩子，提升親子互動的幸福指數(shù)！您先開會，我們方便時再互動，祝您工作愉快，每天好心情......
案例解剖：
1.以上的電話互動教師一直采用肯定語氣。
2.開篇自報家門這樣更容易讓客戶產(chǎn)生信賴感。
3.同時表示對對方的尊重，問對方是否方便通電話，這樣既可以事先知道通話的時長便于把握通話節(jié)奏，同時也可以避免正講話時客戶說有事突然掛電話沒有回旋的余地，并為后續(xù)電話溝通做好鋪墊！
4.對于時間的長度把握住電梯演講的節(jié)奏。短時間抓住客戶內(nèi)心需求傳遞價值。
5.同時加微信并把加微信能給對方帶來的好處表達清楚，這樣會提高通過率！同時在電話結(jié)束時送上溫馨祝福，讓電話在持續(xù)升溫High點時結(jié)束,便于客戶日后更加期待讓人享受的通話互動........
四、如何提升報名量
第一，反向調(diào)研
1）客戶家長對培養(yǎng)孩子本著一個怎樣的目標；2）用戶學生的興趣愛好、所在學校、校內(nèi)學習情況（分數(shù)、是否班委等）、校外的拓展學科等；3）當時報名的決策人；4）學習興趣班的目標動機；
5）用戶學生的性格特點、團隊意識及行為習慣等。
第二，挖掘痛苦1）從用戶學生的時間成本、精力成本、財力成本等評估對現(xiàn)在的學習生活、將來工作的影響以及人生的幸福指數(shù)的影響；
2）從客戶家長層面與孩子親子關(guān)系的危機、家庭幸福指數(shù)的影響、培養(yǎng)孩子的方式方法對于時間成本的情況！
第三，立體價值的呈現(xiàn)1）學校的內(nèi)部環(huán)境的解析；2）學生用戶的成長記錄解析等；3）已在校學習的學生在來學校報名時測試的成績存檔，學習后的變化對比；
4）學習層面及綜合能力發(fā)生成長的客戶見證展示！
第四，朝南坐
什么叫朝南坐？當客戶家長用戶學生高度認可學校價值的時候就形成主動權(quán)和緊迫感，就如購物一樣“限量版”的貨品大家會更期待擁有。這也驗證了俗語“物以稀為貴”，時間的緊俏、資源的緊俏、機會的緊俏都需要不斷的節(jié)奏推進。
第五，報名學習1）編班學習；2）留下學生家長的客戶資料；
3）同時歸納整理便于日后客戶維護，從而拉動老生續(xù)報及新生的轉(zhuǎn)介紹！
當然，要提升上門量和報名量，團隊是不可多得的資源！一個團隊能夠持久發(fā)揮強大的團隊力量，依靠的應(yīng)該是“共鳴力”！團隊中的思想共鳴可以產(chǎn)生出比共識更加高效有力的工作動能，共鳴是一個組織強大并和諧發(fā)展的必要因素之一，共鳴可以產(chǎn)生巨大的一致性力量！一個團隊具有高度的核心凝聚力，可以創(chuàng)造出很多不可能的奇跡。
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