禮品銷售需做好三大轉(zhuǎn)變

2014-09-11 15:19 來源：項(xiàng)目加盟網(wǎng) 瀏覽量:394

弘吉福泰

投資金額：3-5萬

企業(yè)名稱：廣州弘吉福泰文化用品有限公司

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張藝謀曾經(jīng)說過一句話，“世界上最快樂的事情是掙錢!”但是我們有很多人辛辛苦苦并沒有賺到錢。蒙牛老板牛根生說過一句話，“勤奮的雙腳要走在正確的道路上”，對(duì)禮品行業(yè)的人來講，如何用勤奮的雙腳走在正確的道路上為公司掙錢?禮品行業(yè)究竟如何來做?

　　做生意的三大轉(zhuǎn)變

　　所有做禮品的人員都知道，做生意就是做關(guān)系，有人總結(jié)了生意的方程式，銷售是怎么做成的，第一是由生人變熟;第二個(gè)由熟人變關(guān)系;第三個(gè)由建關(guān)系變生意。這樣的模式已經(jīng)不適合今天禮品行業(yè)的發(fā)展，今天要實(shí)現(xiàn)三大轉(zhuǎn)變。

　　第一個(gè)轉(zhuǎn)變是要從拉關(guān)系的銷售向?qū)I(yè)銷售去轉(zhuǎn)變，弘吉福泰送大家四個(gè)建議：

　　1.制定團(tuán)隊(duì)銷售的標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)

　　我們要去總結(jié)我們過去作團(tuán)隊(duì)銷售的寶貴經(jīng)驗(yàn)，把今天進(jìn)行總結(jié)變成標(biāo)準(zhǔn)的銷售手冊(cè)。告訴營銷人員，我們?nèi)绾伟l(fā)展我們的客戶，用哪些手段和客戶建立良好的關(guān)系，怎么介紹我們的產(chǎn)品，怎么做到?jīng)Q策者的滿意，怎么樣做到組織的滿意和個(gè)人的滿意，怎么樣回答客戶的問題，怎么樣把握機(jī)會(huì)，把它變成銷售的手冊(cè)，用標(biāo)準(zhǔn)的手冊(cè)要求銷售人員去運(yùn)作，像寶潔公司，用它的標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)銷售手冊(cè)，正確的銷售手冊(cè)指導(dǎo)銷售人員做好銷售工作。

　　2.要做好顧問式銷售

　　人們?cè)敢饴爮膶＜业脑?，銷售人員要想說服客戶，就要成為禮品專家，為客戶出主意、想辦法，讓客戶意識(shí)到你能滿足他的需要，這樣你就成為贏家。

　　3.要做解決方案式銷售

　　我們賣的絕對(duì)不單單是一個(gè)禮品，海爾公司的張瑞敏說了很好的一句話：我們賣得不是家電，賣的是滿足消費(fèi)者對(duì)家電需求的方案。對(duì)禮品行業(yè)來講，我們賣的不是禮品，是消費(fèi)者對(duì)禮品的需要，是滿足客戶對(duì)禮品需要的解決方案。

　　4.要做好交叉式銷售

　　美國哈佛大學(xué)教授得出一個(gè)研究：開發(fā)一個(gè)新客戶的費(fèi)用是鞏固現(xiàn)有客戶、老客戶的5倍，與其說我們把大量的精力和金錢用在開發(fā)大量的新客戶，不如把精力、時(shí)間、放在鞏固現(xiàn)有客戶和老客戶上。這樣的話，會(huì)給我們帶來最大的回報(bào)。

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