涂料經銷商是涂料企業(yè)與消費者之間的橋梁，通常，在美國，經銷商的銷售人員回來公司參觀，獲得最新的產品知識。第七，建立盡量讓經銷商滿意的利潤分配體系。我們辦企業(yè)的目的就是為了贏利，其實經銷商開辦加盟店也是為了賺錢，道理都是一樣的。我們一定要建立合理的利潤分配體系，讓經銷商能夠主動與廠家配合做好每一次新產品推廣，每一次有針對性的節(jié)日促銷。同時，我們還要堅持階梯式的返利政策，因為只有遵從市場規(guī)律的分配方案，才是最正確的市場方案。第八，定期組織廠商交流，形成良性互動?？偠灾?，涂料企業(yè)在維護與現在經銷商良好關系的同時，通過提供培訓、服務等機會幫助經銷商成長，不僅是實現雙方共贏的途徑，也是企業(yè)通過自我提升來吸引經銷商的方式。毫無疑問，把消費者看成內行，并過多地從專業(yè)角度展開的那種“專家式營銷”，對涂料企業(yè)來說將意味著一場營銷災難——當耗費大量的人力物力，傳播的卻是一大堆消費者看不懂的“無效信息”，這點很關鍵。但是光靠質量，靠低價格就一定能夠戰(zhàn)勝立邦、多樂士嗎?我看未必。
別人有品牌、有知名度，甚至在長期市場耕耘當中有足夠的美譽度，再說價格也不是一味低就好，因為這不斷會損傷涂料企業(yè)的盈利能力，也會讓企業(yè)的服務水平降低，任何服務都是靠金錢支撐的，任何宣傳和美譽度的提高也是靠金錢支撐的，沒有盈利能力的企業(yè)，永遠是短命的。關鍵是廠商能不能在推廣上、價格上、品質上與經銷商形成共同的利益共贏關系。合理的價格才是商業(yè)談判進行下去的關鍵所在。不在你有沒有最低價的產品，而在于你能不能滿足市場的高低需求的產品配置體系，能不能通過合理的價格發(fā)布，讓消費者接受廠家、商家的推廣。價格由梯次、選擇方能夠有效進行。我記得我在一家公司設計一款產品時，當很多意向加盟商跟涂料企業(yè)洽談時，往往會問你們跟“多樂士”、“華潤”、“立邦”……有什么區(qū)別，其主要目的無非就是兩個，一是解除心中對廠家品質保證和品牌影響力以及服務能力的疑慮，我簡稱之“先放心”;還有就是想就此埋下與廠家談判的伏筆，我簡稱之“埋地雷”。
廠家這個時候一定要把握好火候，既不能過分拔高自己，又不能妄自菲薄，自貶身價。公司按
零售價收回，運費由公司承擔。結果呢?在轟轟烈烈進行新品銷售活動之后，涂料經銷商們都能夠迅速動銷，而且中檔產品銷售最為火爆，偶爾也能帶動銷售高端產品，10件產品基本上也在短短的一個月內銷售完畢。要知道，人們選擇商品，并不都是理智的，關鍵是你要為商家——你的經銷商創(chuàng)造機會，能夠讓他們獲得更大的利益，有更多的動力。第三，你的客服在哪里?客服，不是簡單地接接電話，傳遞幾份文件，跟進帳款關系這樣簡單的客戶服務。而是產品從選擇、溝通、應用服務、反饋意見收集整理、公司政策及時傳達等全方面的即時溝通，良言一句三冬暖，說的就是這樣一個道理。能不能幫助到客戶解決該你解決的問題，能不能最大限度地將客戶抱怨變成商業(yè)的機會，都是靠客服逐步完成的。400、800電話系統(tǒng)兩端牽起的是廠家到商家的橋梁。第四，精美有效地宣傳材料，以幫助經銷商促進產品銷售。諸如：樣品、技術手冊、視頻光盤、競爭分析報告、銷售腳本、客戶評價、成功案例、客戶異議處理技巧、投資回報率分析和各類網上資源等。能不能將涂料企業(yè)營銷思路、企業(yè)的新產品推廣、企業(yè)的服務理念、企業(yè)文化、企業(yè)服務增值計劃做好，這點非常關鍵，我常常把它稱為“空天地一體作戰(zhàn)體系”。
